Блог

Товар должен быть дешевым, иначе никто его не купит. Товар должен быть дорогим, иначе магазин не заработает. Выход из противоречия - дополнительные опции и пакеты. Рекламируем мы “голую” цену, а продаем при удаче полный комплект. С телефонами, например, удачно сочетаются чехлы: +10% к чеку, +80% к марже. А американский #стартапдня Clyde предлагает продавцам добавлять к товару расширенную гарантию.

Сроки доставки из интернет-магазинов постепенно сокращаются, и в некоторых мегаполисах получить товар через час после оформления заказа - это уже не фантастика, а просто хороший сервис. Но чтобы сделать этот сервис, надо быть гением логистики и обладать огромными финансовыми ресурсами. Или можно обратиться в работающий в США израильский #стартапдня Fabric.

Все знают, как выглядит покупка в интернет-магазине после выбора товара: ввел данные карты, заполнил адрес, прокликал пару форм с подтверждениями – и вот новый телевизор уже едет домой. Людям, родившимся в 1970 году, кажется, что это просто и удобно – не надо никуда ходить, стоять в очередях, нести коробки в машину и из машины.  Для тех, кому сейчас двадцать, это невыносимо тяжелый и нудный процесс: ведь сначала надо ввести карту, потом заполнять адрес, потом прокликивать формы – кто угодно устанет от таких усилий.

На площадке United Investors прошла очередная сделка. Федор Ченков синдицировал раунд в 700 тысяч долларов в российский #стартапдня Qvalon (в России работает под брендом mdaudit.ru). Ниже с сокращениями копирую инвест-мемо, которое он писал для членов клуба.

Просто дарить пользователю деньги – стопроцентный хит, более востребованный продукт изобрести нельзя. Единственная проблема бизнес-модели – сделать так, чтобы экономика сошлась.

В феврале 2011 года Uber привлек раунд в 11 миллионов долларов и гарантированно попал на радары всей венчурной индустрии.  Дальше он активно привлекал деньги, и по разумным оценкам в него можно было инвестировать ещё вплоть до середины 2014, а, например, в его азиатский клон Grab – аж до конца 2016.  Окно возможностей длилось 3.5 года или почти 6 лет, смотря как считать. Тем не менее, озолотились на подъёме такси-агрегаторов далеко не все, кто-то даже за это время не решился.

Главное слово привлекательности бизнеса последние пять лет – “подписка”. Воевать за потребителя каждый раз – значит каждый раз платить за рекламу, значит отдавать всю маржу источнику трафика, будь то Google, блогер или Амазон. А вот если клиент один раз выберет “доставлять мне кошачий корм ежемесячно”, то всё, продавец соскочил с крючка, все деньги его.

Пользовательский опыт на маркетплейсе типа Амазона или Wildberries: заказ оформлен и на следующий день аккуратно упакованная посылка аккуратно лежит под дверью или её с улыбкой вручает вежливый курьер. Пользовательский опыт в случайном интернет-магазине: заказ оформлен, а дальше как повезет. Маленькому бренду никогда не хватит масштаба построить операции как у больших, его склады и доставка будут хуже и дороже. Результат – гиганты растут, мелочь гибнет.

Независимые интернет-магазины по идее должны умереть, маркетплейсы их съедят рано или поздно, нет у малышей преимуществ против Amazon или Wildberries. Но важно отметить эти “по идее” и “рано или поздно”. Вот я год назад пугал, что акции Chewy переоценены – сдохнет же, так они с тех пор ещё в 3 раза выросли. Амазон и тот рос медленнее.

Демодень акселератора United Investors прошел 3 месяца назад – и вот, наконец, первый проект – #стартапдня Prognoz.Me объявил о привлечении инвестиций. Сделка закрыта, деньги, насколько я понимаю, уже на счету. Ура!

Ebay когда-то придумал аукционы в интернете, но мир они не завоевали. Клоны в разных странах поумирали, капитализация самого Ebay с пика в 2004 году выросла всего в 2.5 раза (на фоне роста Амазона в 100 раз и индекса NASDAQ в 6 раз). Да и вообще, в первые несколько кликов я сейчас торгов-то на сайте и не увидел, товары с главной страницы продаются по фиксированной цене. В общем, мы все знаем, аукционы никому не нужны.

25 тысяч продавцов на Амазоне имеют выручку больше миллиона долларов в год. 66% из них работают по схеме FBA, т. е. используют склады и курьеров Амазона, а сами только договариваются с поставщиками и рекламируют товар. Всё, больше ничего делать не надо, остальным занимается дядя Безос.