Месяц назад в #стартапдня попало фейковое экспертное сообщество. AdvisoryCloud много всего обещает, берет деньги и ничего не делает. Сегодня - обзор тех, кто на самом деле помогает компаниям найти консультации независимых специалистов, а людям зарабатывать на консультациях. Компаний много, титанический труд по сравнению их всех взял на себя Артем Черкашин (https://www.facebook.com/mr.artemius), текст ниже полностью его.
Развитие рынка услуг “экспертных сообществ” приходится на начало нулевых. Если судить по среднему чеку, то данная рыночная ниша сверху ограничивается услугами консалтинговых компаний “под ключ” (в США этот рынок оценивается в $300+B), а снизу конкурирует с самостоятельным поиском экспертов через открытые источники (в основном, конечно, LinkedIn) - и на текущий момент оценивается в $1В при росте около 7% ежегодно (https://www.ibisworld.com/industry-trends/specialized-market-research-reports/advisory-financial-services/investment-research-platforms/expert-networks.html, https://inex.one/news/2018-6-27-what-is-the-market-size-growth-and-margins-for-expert-networks/, http://www.integrity-research.com/alphasights-expert-network-industry-will-5-billion/).
У классических игроков данного рынка бизнес-модель выглядит как В2В-сервис, который по запросу организации-заказчика находит подходящих “экспертов на час”. Как это часто бывает в В2В, цены на услуги публично не афишируются и определяются индивидуальными переговорами; но подход может принципиально отличаться: оплата фиксированной подписки с включенным в ее стоимость объемом запросов (сервис уже сам рассчитывается с экспертами на почасовой основе - разницу забирает себе); счет за каждую консультацию с экспертом (сервис либо выставляет комиссию заказчику отдельным счетом, либо взимает с эксперта по факту получения оплаты от заказчика). При этом, эксперты могут самостоятельно определять стоимость своей консультации, но фиксированной платы за нахождение в базе экспертов сервис не взимает (и это ключевое отличие от AdvisoryCloud). Поиск экспертов ведется как по внутренней базе данных “экспертного сообщества”, так и в открытых источниках - и это является узким местом бизнес-модели, т.к. поиск обычно это происходит вручную и по узкоспециализированным вопросам, для чего нужен линейный, но достаточно квалифицированный персонал (затраты на поиск “эксперта на час” сопоставимы с поиском кандидатов на открытую full-time вакансию, где работают кадровые агентства и совсем с другими чеками).
Также, после череды скандалов, связанных с использованием инсайдерской информации, отдельное внимание участники рынка уделяют комплаенсу, а неоспоримый лидер рынка (GLG) даже изменил маркетинг: теперь это не поиск идеей от ведущих экспертов, а р2р-платформа для “профессионального обучения под конкретный запрос”.
К крупнейшим игрокам рынка относят GLG, AlphaSights, Atheneum, GuidePoint, ThirdBridge, Lynk - ценообразование не публично, работают в том числе с Fortune 100, организуют для консультаций как звонки, так и встречи и круглые столы, если того хочет заказчик, могут и массовый опрос своих экспертов организовать - типичный клиентоориентированный В2В подход, при котором заказчик получает аккаунт менеджера и объясняет ему требования; далее, менеджер предлагает экспертов на выбор заказчика и организует дальнейшее взаимодействие.
Но и альтернативы имеют право на жизнь (по крайней мере борются за него).
DeepBench бесплатно предлагает клиентам сделать заявку на консультацию, самостоятельно выбрать эксперта из их базы и назначить консультацию. Клиент платит сервису комиссию $50-800 (в зависимости от объема требуемой клиентом поддержки) и почасовой тариф эксперта (обычно около $250).
Chime Advisers в части упрощения ценообразования пошел дальше и зафиксировал стоимость часовой консультации ($1100); заказчик формулирует запрос, менеджер уточняет с ним детали, заказчик вносит предоплату и потом в его личном кабинете появляются ссылки на экспертов. Далее с выбранным экспертом организуется видеозвонок на базе ИТ-платформы Chime Advisers.
Среди важных тенденций отрасли - организация всего общения заказчика с экспертом на ИТ-платформе сервиса, где и заказчик может публиковать свои запросы (а потом выбирать экспертов), и эксперт может предлагать себя для опубликованных проектов, конкурируя за заявку с другими - так работают, например, Pochmak, Zintro. Последняя вообще держит и базу заявок, и базу экспертов в открытом доступе - скрыты только контакты; сделка и общение - только на платформе, иначе комиссию не заработать.
Другая тенденция - появление игроков, которые заявляют о применении Умных Алгоритмов для автоматизации подбора экспертов (ProSapient, NewtonX). Клиент формулирует обычный запрос в виде текста, а Умные Алгоритмы подбирают нужных экспертов, финальный выбор - за клиентом; консультации и оплата - на ИТ-платформе сервиса. ProSapient даже мессенджер на платформе реализовал для разовых запросов.
В части мессенджеров оригинален Тelefacer. Докладчик, выступающий с публичной презентацией на конференции, вставляет в последний слайд презентации QR-код; слушатель может его отсканировать в специальном приложении и задать спикеру платный вопрос, сервис удерживает некоторую часть платы в качестве своей комиссии.
Не обошлось и без крипты - польский Experty.io создал платформу (web и mob), на которой можно самостоятельно выбрать эксперта из списка (есть хэштеги), тут же договориться с ним о консультации и позвонить прямо через интерфейс платформы. Оплата токенами, цену назначает консультант самостоятельно - сейчас у многих она значится в районе $1 за минуту. Эксперты в основном специализируются на ICO.
Примечателен Clarity - единственный из всех сервисов, о котором публично известно о факте его покупки. В данном случае помогла специализация на экспертах, которые консультируют стартапы - в итоге сервис стал частью платформы startups.com. Механика у сервиса простая - выбираешь на сайте эксперта, назначаешь время звонка и вносишь предоплату, получаешь на мэйл приглашение на видеоконф, после окончания звонка происходит перерасчет по фактической продолжительности разговора, далее заказчик рейтингует эксперта.
Впечатляющий рост продемонстрировал Catalant - с 2014 по 2017 каждый год удваивал объем привлеченных инвестиций (последний раунд $41М). Причина успеха - иное позиционирование продукта. Они предлагают не просто правильных экспертов в нужное время, а позволяют компаниям быстрее делать критически важные задачи. Как? Просто внедряют им софт Catalant, который “помогает провести аджайл-трансформацию бизнеса компании”, а функционально - позволяет искать нужных людей сразу и внутри компании и вне ее. Действительно, компаниям нужны не “эксперты на час” (та самая дрель в широко известном примере), а “эффективно решенные задачи” (дырка в стене). 30% из списка Fortune 100 - их клиенты.
И какая же отрасль без своего Убера? На данном рынке за эту роль взялся шведский InexOne. Заказчикам они предоставляют бесплатный облачный сервис - Expert Management System, в котором можно организовать работу с различными “экспертными сообществами” в одном общем интерфейсе: создать заявку на консультацию, подобрать под нее экспертов из разных “экспертных сообществ”, вести с ними прямую коммуникацию, контролировать оплату счетов от разных “экспертных сообществ”. Для “экспертных сообществ” этот облачный сервис также бесплатен, но за статус Approved Network, который позволит привлекать новые заявки от клиентов, придется платить.
Таблица сравнения компаний: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1XU_bzCjm0ET_V5rCCRkOHMyuWS8_4u0QBCEHz47S940/edit?usp=sharing
Развитие рынка услуг “экспертных сообществ” приходится на начало нулевых. Если судить по среднему чеку, то данная рыночная ниша сверху ограничивается услугами консалтинговых компаний “под ключ” (в США этот рынок оценивается в $300+B), а снизу конкурирует с самостоятельным поиском экспертов через открытые источники (в основном, конечно, LinkedIn) - и на текущий момент оценивается в $1В при росте около 7% ежегодно (https://www.ibisworld.com/industry-trends/specialized-market-research-reports/advisory-financial-services/investment-research-platforms/expert-networks.html, https://inex.one/news/2018-6-27-what-is-the-market-size-growth-and-margins-for-expert-networks/, http://www.integrity-research.com/alphasights-expert-network-industry-will-5-billion/).
У классических игроков данного рынка бизнес-модель выглядит как В2В-сервис, который по запросу организации-заказчика находит подходящих “экспертов на час”. Как это часто бывает в В2В, цены на услуги публично не афишируются и определяются индивидуальными переговорами; но подход может принципиально отличаться: оплата фиксированной подписки с включенным в ее стоимость объемом запросов (сервис уже сам рассчитывается с экспертами на почасовой основе - разницу забирает себе); счет за каждую консультацию с экспертом (сервис либо выставляет комиссию заказчику отдельным счетом, либо взимает с эксперта по факту получения оплаты от заказчика). При этом, эксперты могут самостоятельно определять стоимость своей консультации, но фиксированной платы за нахождение в базе экспертов сервис не взимает (и это ключевое отличие от AdvisoryCloud). Поиск экспертов ведется как по внутренней базе данных “экспертного сообщества”, так и в открытых источниках - и это является узким местом бизнес-модели, т.к. поиск обычно это происходит вручную и по узкоспециализированным вопросам, для чего нужен линейный, но достаточно квалифицированный персонал (затраты на поиск “эксперта на час” сопоставимы с поиском кандидатов на открытую full-time вакансию, где работают кадровые агентства и совсем с другими чеками).
Также, после череды скандалов, связанных с использованием инсайдерской информации, отдельное внимание участники рынка уделяют комплаенсу, а неоспоримый лидер рынка (GLG) даже изменил маркетинг: теперь это не поиск идеей от ведущих экспертов, а р2р-платформа для “профессионального обучения под конкретный запрос”.
К крупнейшим игрокам рынка относят GLG, AlphaSights, Atheneum, GuidePoint, ThirdBridge, Lynk - ценообразование не публично, работают в том числе с Fortune 100, организуют для консультаций как звонки, так и встречи и круглые столы, если того хочет заказчик, могут и массовый опрос своих экспертов организовать - типичный клиентоориентированный В2В подход, при котором заказчик получает аккаунт менеджера и объясняет ему требования; далее, менеджер предлагает экспертов на выбор заказчика и организует дальнейшее взаимодействие.
Но и альтернативы имеют право на жизнь (по крайней мере борются за него).
DeepBench бесплатно предлагает клиентам сделать заявку на консультацию, самостоятельно выбрать эксперта из их базы и назначить консультацию. Клиент платит сервису комиссию $50-800 (в зависимости от объема требуемой клиентом поддержки) и почасовой тариф эксперта (обычно около $250).
Chime Advisers в части упрощения ценообразования пошел дальше и зафиксировал стоимость часовой консультации ($1100); заказчик формулирует запрос, менеджер уточняет с ним детали, заказчик вносит предоплату и потом в его личном кабинете появляются ссылки на экспертов. Далее с выбранным экспертом организуется видеозвонок на базе ИТ-платформы Chime Advisers.
Среди важных тенденций отрасли - организация всего общения заказчика с экспертом на ИТ-платформе сервиса, где и заказчик может публиковать свои запросы (а потом выбирать экспертов), и эксперт может предлагать себя для опубликованных проектов, конкурируя за заявку с другими - так работают, например, Pochmak, Zintro. Последняя вообще держит и базу заявок, и базу экспертов в открытом доступе - скрыты только контакты; сделка и общение - только на платформе, иначе комиссию не заработать.
Другая тенденция - появление игроков, которые заявляют о применении Умных Алгоритмов для автоматизации подбора экспертов (ProSapient, NewtonX). Клиент формулирует обычный запрос в виде текста, а Умные Алгоритмы подбирают нужных экспертов, финальный выбор - за клиентом; консультации и оплата - на ИТ-платформе сервиса. ProSapient даже мессенджер на платформе реализовал для разовых запросов.
В части мессенджеров оригинален Тelefacer. Докладчик, выступающий с публичной презентацией на конференции, вставляет в последний слайд презентации QR-код; слушатель может его отсканировать в специальном приложении и задать спикеру платный вопрос, сервис удерживает некоторую часть платы в качестве своей комиссии.
Не обошлось и без крипты - польский Experty.io создал платформу (web и mob), на которой можно самостоятельно выбрать эксперта из списка (есть хэштеги), тут же договориться с ним о консультации и позвонить прямо через интерфейс платформы. Оплата токенами, цену назначает консультант самостоятельно - сейчас у многих она значится в районе $1 за минуту. Эксперты в основном специализируются на ICO.
Примечателен Clarity - единственный из всех сервисов, о котором публично известно о факте его покупки. В данном случае помогла специализация на экспертах, которые консультируют стартапы - в итоге сервис стал частью платформы startups.com. Механика у сервиса простая - выбираешь на сайте эксперта, назначаешь время звонка и вносишь предоплату, получаешь на мэйл приглашение на видеоконф, после окончания звонка происходит перерасчет по фактической продолжительности разговора, далее заказчик рейтингует эксперта.
Впечатляющий рост продемонстрировал Catalant - с 2014 по 2017 каждый год удваивал объем привлеченных инвестиций (последний раунд $41М). Причина успеха - иное позиционирование продукта. Они предлагают не просто правильных экспертов в нужное время, а позволяют компаниям быстрее делать критически важные задачи. Как? Просто внедряют им софт Catalant, который “помогает провести аджайл-трансформацию бизнеса компании”, а функционально - позволяет искать нужных людей сразу и внутри компании и вне ее. Действительно, компаниям нужны не “эксперты на час” (та самая дрель в широко известном примере), а “эффективно решенные задачи” (дырка в стене). 30% из списка Fortune 100 - их клиенты.
И какая же отрасль без своего Убера? На данном рынке за эту роль взялся шведский InexOne. Заказчикам они предоставляют бесплатный облачный сервис - Expert Management System, в котором можно организовать работу с различными “экспертными сообществами” в одном общем интерфейсе: создать заявку на консультацию, подобрать под нее экспертов из разных “экспертных сообществ”, вести с ними прямую коммуникацию, контролировать оплату счетов от разных “экспертных сообществ”. Для “экспертных сообществ” этот облачный сервис также бесплатен, но за статус Approved Network, который позволит привлекать новые заявки от клиентов, придется платить.
Таблица сравнения компаний: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1XU_bzCjm0ET_V5rCCRkOHMyuWS8_4u0QBCEHz47S940/edit?usp=sharing