Точка безубыточности: формула, расчёт и почему бизнес всё равно в минусе

8 июля 2026

Точка безубыточности — это объём продаж, при котором бизнес перестаёт терять деньги, но ещё не начинает зарабатывать: выручка ровно покрывает все расходы, прибыль равна нулю. Продали меньше — работаете в убыток, больше — в плюс.

Считается она в две строчки, и в этом ловушка. Формулу знают все, а деньги теряют всё равно — потому что ошибаются не в формуле, а в том, что в неё подставляют. Ниже — и сам расчёт, и три места, где даже аккуратный предприниматель загоняет себя в минус с виду прибыльной таблицей.

Формула точки безубыточности

Чтобы посчитать точку безубыточности, нужно разделить все расходы на два вида:

Переменные — те, что растут вместе с каждой проданной единицей: сырьё, упаковка, комиссия за приём оплаты, доставка.
Постоянные — те, что не зависят от количества продаж: аренда, оклады, бухгалтерия.

Дальше считается маржа с одной единицы (её же называют маржинальной прибылью или в юнит-экономике — маржой с юнита):

Маржа с единицы = цена − переменные расходы на эту единицу

А сама точка безубыточности в штуках — это:

Точка безубыточности (шт.) = Постоянные расходы / Маржа с единицы

Смысл прямой: каждая проданная единица приносит немного «сверху» переменных расходов, и этим излишком нужно закрыть все постоянные. Сколько единиц надо продать, чтобы закрыть — столько и есть точка безубыточности.

Пример расчёта

Кофейня продаёт чашку кофе за 200 ₽. Переменные расходы на одну чашку: зерно — 30 ₽, молоко — 20 ₽, стакан с крышкой — 10 ₽, эквайринг — 6 ₽. Итого 66 ₽.

Маржа с чашки: 200 − 66 = 134 ₽.

Постоянные расходы в месяц: аренда — 150 000 ₽, зарплата бариста — 120 000 ₽. Итого 270 000 ₽.

Точка безубыточности: 270 000 / 134 ≈ 2 015 чашек в месяц, примерно 67 чашек в день. Продаёте больше — зарабатываете, меньше — доплачиваете за право работать.

Пока всё как в любой статье. Теперь то, из-за чего этот расчёт чаще всего оказывается неправдой.

📺 Вся юнит-экономика — в бесплатном видеокурсе Александра Горного. 25 коротких видео: от простого примера до разбора маркетплейсов, подписок и SaaS. Смотреть бесплатно →

Ошибка №1: половину переменных расходов забывают

Самая частая беда — не в формуле, а в том, что переменные расходы недосчитывают, и маржа с единицы получается завышенной. А значит, и точка безубыточности выходит красивее, чем есть.

Что регулярно забывают отнести к переменным:

Возвраты. Продали в два раза больше — вернут вам тоже примерно в два раза больше. Это переменный расход, растущий с оборотом.
Приём денег и налоги. Эквайринг, комиссии маркетплейсов, налог с оборота (УСН 6%) — всё это платится с каждой продажи.
Стоимость денег. Расход, о котором почти никто не думает. Обычно вы сначала платите за сырьё и работу, а деньги от клиента получаете потом. Значит, между «заплатил» и «получил» вам нужны оборотные деньги — свои (тогда это упущенный процент по депозиту) или заёмные (тогда это прямые проценты). Чем больше оборот, тем больше кассовый разрыв нужно финансировать — это переменный расход, и в некоторых бизнесах весьма ощутимый.

Забыли эти строки — маржа с единицы завышена, точка безубыточности занижена, и бизнес, который по таблице давно в плюсе, в жизни продолжает есть деньги.

Ошибка №2: проблема полутора землекопов

С постоянными расходами обратная беда — их считают «ступеньками» и запутываются. Назовём это проблемой полутора землекопов.

Пример. Вы сняли офис, где комфортно помещаются 30 продажников. Бизнес вырос — теперь их 60, сидят тесно, но помещаются: аренда как бы постоянная. Наняли 61-го — офис «взрывается», нужен второй, и расход скачком удвоился. Вместо ровной линии — ступенька.

То же с руководителями: пока отделов было три, начальник не нужен — справлялся основатель. Стало четыре — наняли начальника. Опять ступенька там, где по логике должна быть плавная зависимость.

Практический совет здесь контринтуитивен, но работает: не пытайтесь рисовать ступеньки — считайте дробные величины. Если по-хорошему на текущий объём работы нужно «полтора землекопа», так и закладывайте в модель полтора, а не два и не один. То, что в жизни нанято двое, — это ваша временная неэффективность управления, а не свойство бизнеса. Модель должна отражать, сколько ресурса объективно требуется, иначе долгосрочные выводы поедут.

Кстати, «истинно постоянных» расходов в бизнесе удивительно мало. Даже зарплата гендиректора при десятикратном росте компании подрастёт. По-настоящему от объёма не зависят немногие статьи — корпоративное управление и разработка (программисты пишут продукт независимо от того, 100 у вас клиентов или 100 000). Большинство же «постоянных» расходов при внимательном взгляде оказываются медленно растущими.

Ошибка №3: ловушка самозанятости

И главное — та причина, по которой точка безубыточности врёт чаще всего. Назовём это ловушкой самозанятости.

В небольшом бизнесе собственник обычно сам же и управляющий: сам стоит за стойкой, сам ведёт продажи, сам рулит. И почти всегда забывает посчитать собственную зарплату как расход. Деньги от бизнеса капают, бизнес вроде прибыльный — точка безубыточности пройдена.

Но она пройдена только потому, что один сотрудник — вы — работает бесплатно. Стоит вам захотеть уехать в отпуск и нанять на своё место человека — окажется, что его зарплата съедает всю «прибыль», а иногда и больше. Настоящей прибыли не было: была ваша невыплаченная зарплата, замаскированная под доход.

Вывод для расчёта простой: владелец и управляющий — две разные роли, даже если это один человек. Управляющий должен получать рыночную зарплату, и её нужно заложить в постоянные расходы до расчёта точки безубыточности. Если вы её не платите себе — вы не зарабатываете, а инвестируете в проект своё время по цене этой зарплаты. Иногда это осознанное решение, но это должно быть решение, а не самообман в Excel.

Что делать с результатом

Точка безубыточности — не самоцель, а развилка. Если маржа с единицы положительная и постоянные расходы посчитаны честно (включая вашу зарплату и «забытые» переменные) — бизнес имеет смысл масштабировать: чем больше продаёте, тем больше зарабатываете, а постоянные расходы размазываются на объём.

Если же переменные расходы на единицу превысили цену и маржа отрицательная — точки безубыточности не существует в принципе. Каждая новая продажа не приближает вас к прибыли, а увеличивает убыток. Такой бизнес масштабировать нельзя: чем больше продали, тем больше потеряли. И тогда честнее увидеть это в таблице сразу, чем узнать на объёме.

Точка безубыточности — частный случай юнит-экономики: та же маржа с юнита, только повёрнутая к вопросу «сколько продать, чтобы выйти в ноль».

📺 Разобрать юнит-экономику целиком — бесплатный видеокурс Александра Горного. 25 коротких видео: постоянные и переменные расходы, LTV, CAC, когорты, маркетплейсы и подписки — на живых примерах. Смотреть бесплатно →