Неделю назад я ругал CAC, сегодня пост о выручке. Из всех числовых метрик стартапа она – самая лучшая, самая надежная, самая правильная. Чем больше клиенты платят, тем здоровее бизнес. Большая выручка – хорошо, маленькая – плохо, не поспоришь же. И тем не менее.
Самый простой и почти невинный способ махинации я упоминал ещё в прошлый раз. Товар продается за 2000, скидка 1000. Это 2000 выручки и 1000 маркетинговых расходов или просто 1000 выручки? Вы, наверное, скажете, что “Раз деньги на счет не пришли, то и выручки нет. Пиши 1000”. Что ж, давайте оформим промокод как баллы Спасибо. Клиент платит полную цену, а мы через посредничество Сбера возвращаем ему половину денег обратно. Теперь-то можно считать, что 2000 заработали? Рост в 2 раза, бизнес лучше не стал.
Кроме маркетинга можно играться с поставщиками. Вы сели в такси, заплатили 300 рублей, водитель получает 240, агрегатор 60 – и это его выручка, так все Uber-подобные сервисы считают. На обратном пути вы решили прокатиться за счет компании, и теперь все деньги агрегатор запишет себе, а расчеты с водителем становятся его расходами, это тоже индустриальный стандарт учета. Машина та же, поездка такая же, приложение такое же – выручка изменилась в 5 раз, потому что в лицензионном соглашении для корпоратов другие слова написаны. Или то же самое в масштабах компании, а не одной транзакции. Агрегатор добавил себе B2B, раскрутил этот канал с нуля до 20% в реальном объёме перевозок. Бизнес вырос в 1.2 раза, выручка в 2.
Посмотрим на товарные маркетплейсы. Amazon покупает носки у производителя и продает их по доллару – выручка Амазона доллар. Amazon передоговорился с производителем, теперь тот продает на площадке как бы сам. По факту ничего не изменилось, товар лежит на том же складе и доставляется тем же курьером. Покупатель выбирает покупки на том же сайте. Деньги с учетом всех комиссий распределяются примерно так же, только риски невыкупа теперь на производителе. Бизнес Амазона почти не изменился, выручка упала в разы.
SaaS с годовыми подписками. Хороший тон – расписать выручку помесячно на 12 месяцев вперед, но не все соблюдают хороший тон. Я слышал о примере, когда стартап на стадии IPO заключал многолетние контракты и вписывал в месяц заключения вообще всю сумму, а не жалкий первый год. И ничего, IPO прошло успешно, компания миллиарды стоит. Или обратная картина – контракт годовой, но с постоплатой. Писать помесячно? Денег на счету ещё нет, и в принципе может и не быть. Писать разом в декабре? А как же хороший тон разбивать помесячно?
Мораль примеров проста: “выручка” – это, конечно, очень важно. Некоторые говорят, это вообще самое важное в стартапе. Но перед тем, как смотреть на числа и применять мультипликаторы из других компаний, разберитесь, что такое “выручка” в данном случае. Очень хорошо разберитесь. Сюрпризы могут быть.
#мысли
Самый простой и почти невинный способ махинации я упоминал ещё в прошлый раз. Товар продается за 2000, скидка 1000. Это 2000 выручки и 1000 маркетинговых расходов или просто 1000 выручки? Вы, наверное, скажете, что “Раз деньги на счет не пришли, то и выручки нет. Пиши 1000”. Что ж, давайте оформим промокод как баллы Спасибо. Клиент платит полную цену, а мы через посредничество Сбера возвращаем ему половину денег обратно. Теперь-то можно считать, что 2000 заработали? Рост в 2 раза, бизнес лучше не стал.
Кроме маркетинга можно играться с поставщиками. Вы сели в такси, заплатили 300 рублей, водитель получает 240, агрегатор 60 – и это его выручка, так все Uber-подобные сервисы считают. На обратном пути вы решили прокатиться за счет компании, и теперь все деньги агрегатор запишет себе, а расчеты с водителем становятся его расходами, это тоже индустриальный стандарт учета. Машина та же, поездка такая же, приложение такое же – выручка изменилась в 5 раз, потому что в лицензионном соглашении для корпоратов другие слова написаны. Или то же самое в масштабах компании, а не одной транзакции. Агрегатор добавил себе B2B, раскрутил этот канал с нуля до 20% в реальном объёме перевозок. Бизнес вырос в 1.2 раза, выручка в 2.
Посмотрим на товарные маркетплейсы. Amazon покупает носки у производителя и продает их по доллару – выручка Амазона доллар. Amazon передоговорился с производителем, теперь тот продает на площадке как бы сам. По факту ничего не изменилось, товар лежит на том же складе и доставляется тем же курьером. Покупатель выбирает покупки на том же сайте. Деньги с учетом всех комиссий распределяются примерно так же, только риски невыкупа теперь на производителе. Бизнес Амазона почти не изменился, выручка упала в разы.
SaaS с годовыми подписками. Хороший тон – расписать выручку помесячно на 12 месяцев вперед, но не все соблюдают хороший тон. Я слышал о примере, когда стартап на стадии IPO заключал многолетние контракты и вписывал в месяц заключения вообще всю сумму, а не жалкий первый год. И ничего, IPO прошло успешно, компания миллиарды стоит. Или обратная картина – контракт годовой, но с постоплатой. Писать помесячно? Денег на счету ещё нет, и в принципе может и не быть. Писать разом в декабре? А как же хороший тон разбивать помесячно?
Мораль примеров проста: “выручка” – это, конечно, очень важно. Некоторые говорят, это вообще самое важное в стартапе. Но перед тем, как смотреть на числа и применять мультипликаторы из других компаний, разберитесь, что такое “выручка” в данном случае. Очень хорошо разберитесь. Сюрпризы могут быть.
#мысли