Российский #стартапдня продает офлайн товар или услугу.

Российский #стартапдня продает офлайн товар или услугу. Сайт проекта состоит из красивых лендингов да простенького личного кабинета для управления подпиской. Он не такой известный как Qlean или Партия Еды, но по оборотам большой, с Mail.Ru серьезно об инвестициях разговаривал. Хоть сделка и не сложилась, воспоминания остались отличные. Числа в презентациях были хорошие, контрольные закупки удачные и сам продукт соответствовал обещаниям.

Вчера решил воспользоваться услугой уже для себя, а не по долгу службы, но с чуть нестандартными требованиями: убрать гараж, а не квартиру, если в терминологии Qlean. Открываю сайт, пишу вопрос в окошко Jivosite. Молчание. Когда мы проект изучали, всё работало и вряд ли испортилось за время после переговоров, мне сейчас просто не повезло. Оператор покурить отошел, или в других чатах слишком много работы было – не знаю. Я не дождался, ушел к конкурентам.

Similarweb показывает 30 тысяч уников в месяц. В чат пишет, скажем, каждый десятый и, например, пять минут в час оператор курит – каждый двенадцатый пользователь теряется. Эти два предположения самые слабые, но для своих проектов вы числа знаете. 30 тысяч разделить на десять и потом на двенадцать – 250 потенциальных клиентов остается без ответа. Общая конверсия в покупателя 5%. Среди тех, кто в чат написал, она выше, но пренебрежем этим эффектом, оставим 5% - итого минус 12 клиентов в месяц. LTV по выручке у проекта порядка 30 тысяч рублей, по марже 10 тысяч. Итого, месячный чистый убыток составляет 120 тысяч рублей или примерно 0.8% маржи.

Если дело действительно в курении, дополнительный человек в смене не окупится. Для круглосуточных ответов их нужно четверо, даже удаленные сотрудники работают не задаром, если какой-то выигрыш после вычета их зарплат и останется, то он уже явно не стоит возни. А вот заставить имеющихся операторов поставить приложение на телефон и брать его даже в туалет – вполне резонно. Это тоже не бесплатно. В той или иной форме сотрудникам придется заплатить, в худшем случае – повышенной текучкой и нагрузкой на руководство, но все в наших руках, можно и просто зарплату поднять, или какую-то хитрую мотивацию на сообщения без потерь сделать. 5 тысяч каждому, 20 тысяч на всех, ещё 10 тысяч налогами, 90 остается в чистую прибыль.

Итого, примерно миллион рублей годовой маржи, десять миллионов в оценке компании буквально парой писем. Кажется, игра стоит свеч.

Подгузники - один из лучших товаров для производителя.

Подгузники - один из лучших товаров для производителя. Они дорогие, если пользоваться премиальной маркой, то рублей 100 в день уходит. Это неизбежная трата 70-100 тысяч за 2-3 года, больше, чем стоит почти любая электроника или домашняя техника. Еда обходится ещё дороже, но еду люди покупают разнообразную, а тут товар один и тот же, только размер меняется. При этом нормальные родители не склонны к экспериментам, если какая-то марка один раз подошла, то все, другую пробовать уже не будут.

Одновременно подгузники - отвратительный товар для магазина. Идеальная ценовая конкуренция, покупателю абсолютно все равно, где покупать новую пачку памперсов, они везде идентичны, сервиса не требуют. Просто давайте дешевле, ещё дешевле, совсем дешево, ниже закупочной цены, пожалуйста.

Российский #стартапдня NappyClub сделал из этого правильный вывод и изобрел собственный бренд подгузников. По уверению основателей заняло это примерно год. “Мы сделали список китайских заводов, стали по ним ездить, смотреть производство и показывать ориентиры в виде топовых подгузников на рынке. Остановились на шести самых вменяемых, с ними уже детально погружались в каждый элемент подгузника и делали тех-карту. Они как лего. Там есть фиксированный набор деталей, с качеством и количеством которых вы уже играете. Например, самое важное - это SAP (впитывающий суперабсорбент). Может быть самый крутой японский (Sumitomo, Shokubai), может быть хороший, но попроще немецкий (BASF), а может быть китайский. После выбора производителя, выбирается толщина. Чем SAP толще, тем лучше будет впитывать и держать, но и тем выше себестоимость”.

Дальше все понятно - интернет-магазин, подписка, клубные скидки, допродажа салфеток и подобного. У условного Goon за счет объёмов ниже себестоимость, чем у премиальной линейки NappyClub, но на неё накладывается маржа дистрибьюторов и хотя бы компенсация издержек магазинов, а тут посредников нет, экономия. Стартап ещё напирает на то, что не тратится на телерекламу и дорогой брендинг, но это похоже на лукавство: например, лицом проекта работает Анна Хилькевич (Маша из сериала “Универ”). С учетом масштабов бизнеса только её гонорар влияет на цену каждой пачки не хуже, чем ролики Merries в прайм-тайм на детских каналах. В итоге прямо в эту секунду Premium NappyClub все-таки чуть дороже, чем Goon в Дочках-Сыночках, но основатели говорят, что это они временно спрос ограничивают, в типичное время Nappy дешевле.

Что касается качества, то глобализация его выравнивает - поставщики компонентов одни и те же, заводы одни и те же. Можно поверить, что и результат сборки будет примерно идентичный. NappyClub говорит, что лучше подбирает параметры подгузников для российского рынка. Привычки японских мам и японский климат от наших отличаются, нам нужно где-то потолще, а где-то потоньше. Goon и Merries для третьестепенного рынка такими деталями, естественно, не заморачиваются.

Компании два года, она уже прошла точку безубыточности. Сейчас основатели ищут инвестиции для масштабирования. Числа в питче просто шикарные, я их даже комментировать не буду. Единственный вопрос, на который ответа нет, это какой максимальный рынок можно собрать полупартизанским маркетингом, сколько в России прогрессивных мам.

За 2018 год выросли в 3 раза до 180 млн. руб. (run rate). Прогноз выручки на 2019 год – 360 млн. руб.
Средний чек 3 428 руб.
Себестоимость 2 605 руб.
Маржа 823 руб (24%)
Стоимость привлечения клиента 680 руб.
Предполагаемая маржа с учетом повторных покупок 14 814 руб.
Соотношение маржи к стоимости привлечения - 22.

https://nappyclub.ru/

Nappyclub.Ru
Подгузники NAPPYCLUB - японское качество на 30% дешевле! Купить на https://nappyclub.ru
Купить детские подгузники NappyClub по низкой цене с доставкой по всей России. Подгузники NappyClub - это Японское качество и Немецкая практичность.

Я когда-то сбился и в субботнем обзоре лишний стартап описал, сейчас возвращаюсь к точному следованию календарю, поэтому сегодня вспоминаю только .

Я когда-то сбился и в субботнем обзоре лишний стартап описал, сейчас возвращаюсь к точному следованию календарю, поэтому сегодня вспоминаю только шесть старых #стартапдня.

Французский Milibris делает мобильные версии для традиционных бумажных газет и журналов. Платформа включает приложения под обе операционки, интеграцию с сайтом и iTunes, управление рекламой и CRM – в общем, всё, что положено. Конечно, кто-то заказывает такой же комплект у аутсорс-компаний, но Milibris точно получается дешевле – экономия на масштабе и, скорее всего, лучше. Для аутсорсера газета будет первым и последним подобным опытом, а Milibris на своей тематике уже собаку съел.
Стартап успешно продался год назад, новостей о развитии продукта нет.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156777369948012

Auctionata – немецкий онлайн-аукцион предметов искусств. В обзоре я писал о причинах закрытия, новостей уже не будет никогда.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156780477418012

Fanatics торгует спортивной атрибутикой, свитерами с именами звезд и подобным. Изначально компания работала как обычный интернет-магазин: витрина, склад, доставка, всё как у всех. Сейчас к складу добавилось и производство: лидер рынка лучше всех знает спрос и сам делает тот 1% моделей, которые обеспечивают 50% продаж, зачем в них зависеть от поставщиков. Другой барьер для конкурентов – эксклюзивные договоренности с отдельными спортсменами и даже целыми лигами. Все, кто хочет продавать их атрибутику в онлайне, должны договариваться с Fanatics о сублицензии. Частично такое положение – просто результат исторического лидерства, но NFL и MLB в стартап ещё и инвестировали для укрепления дружбы.
С момента обзора больших новостей у Fanatics не было, компания уже слишком большая, чтобы генерировать новости ежегодно.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156783467078012

Wing – агрегатор курьерских служб в ОАЭ. Стартап раздал партнерам стандартный софт, назначил собственные цены, получает заказы от интернет-магазинов и раздает их исполнителям – модель Яндекс.Такси в чистом виде. За год компания сделала следующий естественный шаг: начала принимать курьеров к себе, без прокладки в виде старой службы. Финансовый эффект мы уже никогда не узнаем, ещё год назад главный местный e-commerce Souq купил Wing, а Amazon купил сам Souq.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156787019618012

YCloset – китайский сервис по аренде одежды. Механика – классическая подписка: девушка платит 500 юаней ($75) и держит у себя одновременно три вещи. Перебирать гардероб можно неограниченно, хоть каждый день курьера вызывай, пока она платит подписку, это бесплатно.
В сентябре компания привлекла раунд от Alibaba, сумма не раскрывается, но имя инвестора говорит само за себя.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156790235793012

Американский Zipwhip прикрутил к проводному телефону sms и продает эту услугу бизнесу, чтобы он реже терял клиентов. Для пользователя всё выглядит прозрачно: есть номер, на него можно звонить, на него же можно отправлять sms, сообщения читают, на них отвечают – всё логично и не требует дополнительных усилий. Бизнес интегрирует Zipwhip тоже просто: он оплачивает подписку, подтверждает владение телефонным номером и дальше получает доступ к облачной системе, куда теперь падают сообщения. Кликнул в веб-интерфейсе – смска отправилась. В зависимости от тарифных планов подключается ещё интеграция с CRM и прочие очевидные функции.
Технически магия осуществляется где-то на стороне сотовых операторов, по системе a-la наш MNP. Sprint или Verizon смотрят на номер, видят, что он прикреплен к Zipwhip и пересылают смс ему, а не оператору проводного телефона.
В апреле стартап объявил о запуске полностью нового продукта "Zipwhip 2.0", но я не вижу никакой разницы в описании по сравнению со старой версией. Может быть, CRM отредизайнили… Других новостей за год не было.
https://www.facebook.com/gornal/posts/10156793684918012

Facebook
Alexander Gornyi
Французский #стартапдня Milibris помогает старым газетам и журналам приспособиться к современному миру. L’Equipe или Le Figaro, о которых даже я в России слышал, держат в штате лучших на рынке...

В начале века видео в интернете воспринималось как чудо из чудес.

В начале века видео в интернете воспринималось как чудо из чудес. До сих пор помню свой первый видео-баннер, реклама тогда сработала, я и кликнул, и товар купил. Сейчас видео – неотъемлемая часть Сети, пользователи привыкли смотреть, компании показывать. Facebook хочет быть "video-first company", российские выборы проходят в прямом эфире с сотни тысяч камер и этому волшебству уже шесть лет с лишним.

Российский #стартапдня flussonic помогает присоединиться к празднику жизни компаниям без IT-экспертизы. Стартап разрабатывает софт для стриминга видеофайлов и интернет-трансляций с камер. Застройщик скачивает медиа-сервер, подключает к нему камеры, и после минимальной настройки будущие жильцы наблюдают за строительством дома в прямом эфире, а служба безопасности в случае происшествий смотрит, что же случилось на площадке между 4 и 5 утра.

Изначально Flussonic рос именно как софт. Клиенты сами покупали железо или арендовали мощности у Амазона. Сейчас в отдельном тарифном плане стартап продает ещё и сервис полного цикла, сам хостит сервер и обеспечивает каналы. Лицензия Media Server на один сервер стоит 1600 долларов разово или 75 в месяц, железка от 450 долларов в месяц. В рублях за софт платить дешевле, внутренний курс – примерно 40 рублей. На бизнес скидка соотечественникам влияет слабо, 80% доходов Flussonic получает из-за рубежа.

Год назад стартап хвастался миллионом долларов годовой выручки, сейчас говорит о двух миллионах, но единорогом, конечно, никогда не станет.

https://flussonic.com/

Flussonic
Flussonic — video streaming solutions
We develop software for streaming video since 2010. Flussonic server solutions help business clients store, capture, deliver and transcode video. Customers in more than 100 countries.

Кажется, люди делают хорошее дело.

Кажется, люди делают хорошее дело. «Система» проводит конкурс на технологическое решение для поиска пропавших людей. Призовой фонд - 75 миллионов рублей.

https://www.odyssey.community/

Www.Odyssey.Community
В ПОИСКАХ ЧЕЛОВЕКА
В ПОИСКАХ ЧЕЛОВЕКА

Новый месяц - новая возможность купить рекламу на канале.

Новый месяц - новая возможность купить рекламу на канале.

Победитель аукциона пиарит всё, что хочет в пределах разумного, хоть канал, хоть стартап, хоть товар. Пометка "реклама". Пост будет только в телеграме, в другие площадки блога не попадет. Первым провисит около суток, не сотрется из канала никогда – всё как с обычным постом.

Делайте ставки на ноябрь комментариями в табличке: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1LGn1-adzc2lTvOPYY0Stq64nil_lkNf4pzlf3nm_yww/edit?usp=sharing

Аукцион заканчивается через 24 часа после последней ставки.

Google Docs
Реклама на канале @startupoftheday
Лист1 Когда, Что, Начальная ставка, Текущая ставка, Минимальный шаг, Комментировать тут, Время текущей ставки, остановка через 24 часа Июнь' 2018, конкретная дата на усмотрение победителя, Реклама чего угодно в рамках разумного, пост висит первым около суток, на канале остается навсегда, на ..

Одно из утрированных описаний на пальцах предыдущего кризиса выглядело так.

Одно из утрированных описаний на пальцах предыдущего кризиса выглядело так. Американские полубомжи берут ипотеку под низкие проценты, банки заворачивают эти кредиты в пачки и продают как единый инструмент. Агентства присваивают этим инструментам высокие рейтинги, полубомжей много всем сразу они не обанкротятся, пенсионные фонды покупают их дорого и под низкий процент, у банка модель сходится, они её развивают, предлагают ещё более выгодные условия ещё худшим заемщикам. А потом всё лопнуло.

#стартапдня CrossLend автоматизирует ровно эту схему: один банк продает кредитный портфель, другой покупает единую кредитную ноту. Продавцам стартап пишет "улучшаете баланс", покупателям "приобретаете надежный инструмент", всё прямо как в карикатуре на 2006 год. Дополнительная инновация – географический арбитраж, немецкий пенсионный фонд покупает греческие долги, таких высоких ставок в Германии почему-то нет, надо брать.

От критики CrossLend защищается заявлениями "мы совсем другие" и правилами типа "банк не может продать весь риск, он всегда остается основным кредитором первоначального заемщика". На мой вкус, звучит слабо, но обвинять основателей не в чем. Их дело зарабатывать, они зарабатывают, о здоровье экономики должны заботиться другие люди, пусть закон такое запретит, стартап и закроется.

Инвестиций стартап привлек 14 миллионов евро, в последний раз хвастался прошедшими через него 5 сделками на 300 миллионов евро в сумме.

https://www.crosslend.com/

Crosslend
CrossLend - Connecting Europe’s capital
An innovative European marketplace helping lenders scale their business, while giving qualified investors access to diverse credit investment opportunities.

Российский серийный предприниматель думает о запуске в России известной модели, которая у нас пока не взлетела.

Российский серийный предприниматель думает о запуске в России известной модели, которая у нас пока не взлетела. О чем конкретно речь, об Opendoor, или Carvana, или Ofo – в общем-то неважно. Рынок возможно есть, барьер для входа глобальных игроков точно есть, суть бизнеса простая и понятная: купил велосипеды, разбросал их по городу, привлек клиентов, они поехали. Или купил квартиру дешевле – продал квартиру дороже. Или … Но давайте дальше это для определенности будет шеринг велосипедов (в жизни – нет).

О запуске он именно думает, продукта нет, никаких реальных действий нет. Спрашиваю – "а чего так?". В ответ – там же AI, я в AI не силен, команда нужна специфическая, страшно лезть. Я дальше интересуюсь – "Ты чего, какой там искусственный интеллект? Операционных сложностей миллион, денег требуется очень много, холодный климат – реальный риск, сама модель никем до конца на проверена, в мире никто в прибыль не вышел, но AI-то с какого бока??" Ну как же: а правильно разбросать велосипеды по городу, а оптимальную цену в час пик назначить, а по фотке определить, насколько байк поломан.

Попробовал его переубедить. Функции, завязанные на машинное обучение, конечно важны. Динамическое ценообразование повышает конверсию ночью и максимизирует прибыль утром, выбор правильных парковок уменьшает простои, и все это очень важно. В конкуренции двух одинаковых продуктов побеждает тот, у кого лучше сходится Unit-экономика, и каждые 10% помогают в борьбе. Но если ты на рынке один – то какая разница? Сделать расписание скидок и наценок, определить максимум А/Б-тестами – вот и динамические цены. Конечно, они будут хуже идеальных, выручка упадет относительно мечты, но пользователям деваться некуда, драматического оттока не произойдет, если продукт нравится, то им пользуются и за 10, и за 11 рублей примерно одинаково.

Маловероятно, что именно эта разница окажется совсем критической и отпугнет инвестора. Значит произойдет следующий раунд по тому же расписанию, как если бы AI был идеален. Раз выручка будет меньше, то оценка при тех же мультипликаторах пропорционально упадет, доля инвестора окажется выше. Скажем 25% вместо 15%, это соответствует разнице в выручке почти в 2 раза – куда больше любых мыслимых эффектов неэффективности. Деньги на суперкоманду в этот момент появятся, своей компетенции не хватает – чужая заменит, проблемы закончатся, разницы с изначальным AI не останется. Стартапер через 10 лет на IPO заработает 7.5 миллиардов вместо 8.5. Ну или закономерно провалится – холод-то это реальная угроза, в Москве только погода сокращает рынок байкшеринга раза в два, и навсегда, а не до первого раунда.

В общем, надеюсь, убедил, через годик напишу познавательный #стартапдня.

Оффтопик

Оффтопик: есть вакансия технического директора в офлайн-ритейле. Компания очень быстро растет, раньше такой позиции в оргструктуре не было, теперь доросли. В подчинении будет 4 разработчика и примерно столько же аутсорсеров. Скорее всего через пару лет числа утроятся, компания не зря быстро растет.

Задача – ускорить разработку, сейчас IT – узкое место, программисты не успевают за потребностями бизнеса. Основная технология – 1C и его надо знать хорошо, но обязательно опыт и с чем-то из другого мира, понимание, что кроме молотка есть другие инструменты, и не все проблемы – гвозди. Остальные требования стандартны – быть хорошим человеком и хорошим руководителем. Взамен – крутая компания, которая понимает, что люди – это очень важно, и их надо уважать. Так принято в IT, не всегда принято в ритейле, но здесь так.

Географически – Москва, офис около м. Технопарк.

Присылайте резюме в личку ТГ (@gornal) или пишите на gornal@gornal.ru

Простая и понятная идея – агрегатор автомобильных парковок.

Простая и понятная идея – агрегатор автомобильных парковок. Пользователь бронирует место ещё из дома, не волнуется о том, куда будет ставить машину, не тратит время на круги вокруг точки назначения, когда все места заняты. Владелец парковки получает новых клиентов. Большая часть притока идет за счет отсталых конкурентов, которые не подключились к системе. Но и в целом спрос растет: кто-то едет на своей машине вместо такси, если знает, что запаркуется без проблем.

"Маленькая" проблема любого такого сервиса – интеграция с парковочным оборудованием. Приложение весело объявило бронирование успешным и списало деньги, это легко, но как после этого поднять шлагбаум? Американский #стартапдня SpotHero не задумывается о сложностях: по умолчанию он отправляет партнеру письма и SMS, пусть тот сам разбирается дальше, если хочет деньги зарабатывать.

Для владельцев парковок, которым такая интеграция не по душе, стартап предлагает альтернативу: установить себе на площадку софт от SpotHero. Тот якобы проинтегрирован с любым железом, рисует красивые графики с дашбордами и, конечно, поддерживает интернет-бронирования. Но никакого насилия, устанавливается ПО абсолютно добровольно, можно и по почте работать.

За семь лет жизни стартап обслужил 20 миллионов машин в 5000 парковках. Миллионы всегда звучат громко, но на самом деле числа небольшие. Для сравнения, Lyft объявлял о 400 миллионах поездок только за 2017 год, Uber данные отдельно по США не публикует, но можно предположить, он примерно миллиарда достиг. Такси возят туда и обратно двумя разными машинами и их числа для сравнимости надо на два делить, но все равно понятно, как чаще проблема с парковкой решается.

За время жизни SpotHero привлек 67 миллионов долларов инвестиций, из них в последнем раунде всего 10, это что-то промежуточное было.

https://spothero.com/

SpotHero
SpotHero - Park Smarter. | Reserve Parking Now & Save
Find, book & save on both daily & monthly parking with convenient garages, lots & valets near your destination.